WEB商談

2021年09月14日(火)1:17 PM

営業統括本部のコガワです。

今回はWEB商談についての難しさについて述べていきたいと思います。

新型コロナウイルスの収束が中々みえない中、営業がとてもやりづらく感じています。

緊急事態宣言やまん延防止などの影響で直接訪問が難しい為、弊社ではオンラインツールのZOOMといったWEB商談を取り入れコールセンターや人材派遣の営業を行っているのですが、やはり対面とのギャップは否めません。

既に取引があるクライアントとの打ち合わせという点においては、とても有効なツールではありますが、こと営業という面では、通信環境のタイムラグなどで相手との会話が被ってしまったり、通信が安定しなく静止やハウリングなどがおこったりと、些細なことで営業の流れが変わってしまったりするので、日々WEB商談の攻略法を考えています。

営業スタイルは大きく分類した場合、商品の魅力を思う存分売っていくタイプと、自分自身をこれでもかと売っていくタイプの2種類に分かれます。

商品を売るタイプであれば商品力や価格競争などで優位性を保てるので、WEB商談はそこまで大きな壁にならないと感じていますが、

一方で、自分自身を売りにしていくタイプの場合、WEB商談ですと相手との関係値の構築が簡素化されてしまう為、なかなか空気感や人間味が伝わりづらい傾向があり、WEB商談はなにかしらの工夫が必要です。

私自身は後者のタイプだと個人的に認識していますが、WEB商談で一番注力しているのがアイスブレイクです。これは対面の営業でももちろん必要な要素ではありますが、自分の間でいかに営業が出来るか、およそ30分間の限られた時間の中で営業をいかにまとめ、効果的に進められるのかというはアイスブレイクの出来次第にかかっていると言って過言ではありません。

例えば、クライアント企業についての話題や時事ネタ、余裕があれば提案する内容についてのイメージや検討をされ始めた背景などを雑談のなかで確認をしていく作業です。この部分を疎かにして本題に入ってしまうと、相手は8割方寝ます。笑

このアイスブレイクをWEB商談では対面よりも2倍くらいのテンションでいかなくてはいけません。なぜならWEB越しの場合、伝導率が弱まるからです。

アイスブレイク約5プレゼン約15クローズ約5

このように時間配分をしています。対面では長くても45分~60分以内であれば許容範囲ですが、WEB商談では長くても30分でまとめるようにしています。

対面と違いWEB商談の場合、動きがないからか時間が経過するのが長く感じてしまう傾向にあります。

この限られた時間の中で結果を出す為にエフザタッチの営業統括本部では、営業力やプレゼン力を養う一貫として、朝礼を当番制にし各自3分程度のスピーチをしています。

話す内容に制限はかけず、時事ネタや趣味の話、雑学などそれぞれが話す内容を考えてスピーチをします。

これが面白いもので、最初の23回まではどのスタッフも緊張のあまり内容がまとまっていなかったり、震えながら話たりとぎこちなさでいっぱいなのですが、慣れてくると話す内容にも筋書きが出来ていたり、オチがついたり、参考になる話が毎日のように繰り広げられ、とても面白く聞かせて頂いております。

それに比例してか、商談時にいても成果が表れ、堂々と伝えたいことを話せるようになっておりますので、取り組みとしてはいい傾向です。こういった良い文化は継続をしていきたいと思っています。

とはいえ、WEB商談はまだまだ伸びしろだらけです。

今後、WEB商談が主流になると言われている中、弊社でもより一層このWEB商談を攻略する為に、社員同士アイデアを出しながら、他社とは違った新しいスタイルを築き上げていけるようにしていきたいと思います。

 

30代になってから毎月1冊は本を読むように心掛けています。

画像は最近読んでいる本です。

 


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